Une mauvaise tenue des assemblées générales ? Attention aux sanctions !
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21 sept.2020
Les sanctions associées au non-respect des dispositions légales régissant les assemblées générales sont tantôt civiles, tantôt pénales.
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Étape cruciale à la création d’une entreprise, l’étude de marché ne doit pas être négligée. Ce passage obligé doit vous permettre de confronter votre projet à la réalité du monde extérieur : le marché. Elle est indispensable puisque c’est sur le marché que se rencontrent les demandeurs (les clients) et les offreurs (ceux qui répondent aux besoins de ces derniers). Ce marché se caractérise par des règles propres, dans lequel seront présents vos concurrents, et votre clientèle. L’étude de cet environnement aura pour but de vous lancer en pleine connaissance de ce qui vous attend. Et ce, afin d’éviter de se trouver face à une idée qui ne répond pas au besoin de cet environnement. Cette étude constitue le pivot de votre projet.
Bien réaliser son étude de marché c'est la clé du succès !
L’étude de marché se décompose en deux études distinctes. La première, l’étude documentaire renvoie aux informations disponibles relatives au marché visé (1). L’étude de terrain s'attache à collecter les données relatives à la réalité du marché (2). La confrontation de ces deux études aboutit à une conclusion qui est décisive pour la poursuite du projet (3).
Dans le cadre de cette étude, plusieurs informations devront être collectées. Non seulement celles concernant la cible visée qui sont fondamentales (a), sans pour autant demeurer suffisantes puisque l’étude nécessite également l’analyse de la concurrence et de la réglementation (b).
Dans cette mesure, cela revient à définir les profils types de clients pour chaque offre et d’identifier le prescripteur et l’acheteur.
Exemple : Dans le cadre d’une étude de marché sur la vente d’un jouet, le prescripteur est l’enfant, l’acheteur l’adulte. Il sera donc nécessaire de satisfaire aux attentes de l’adulte puisqu’il est le détenteur de la décision finale.
Elles peuvent être de nature différente en fonction des clients. Elles répondent à la question : Qu’est-ce qui motive le client à consommer tel produit ou tel service ?
Pour certains clients, l’idée est de se faire plaisir en consommant le produit ou le service. (Motivation de type hédoniste)
Face à ce type de client, l’achat d’un produit innovant ou à la pointe de la technologie pourrait le satisfaire.
Exemple : Dans le cadre d’une étude de marché sur une trottinette, il s’agira d’une trottinette qui puisse alerter l’utilisateur à l’approche d’un obstacle.
Il s’agira donc de sélectionner le type de clientèle visé par le projet.
Pour chaque type de client, il existe des freins, c’est-à-dire des obstacles à l’acte d’achat du bien ou du service proposé.
Notamment, si l’entrepreneur vise des motivations hédonistes, le frein résidera dans l’absence d’intérêt du produit pour le client. Rappelons-le, il souhaite se faire plaisir. Il ne consommera donc pas un produit qu’il juge futile.
Les modalités répondent à l’interrogation suivante : Où, et comment achètent les clients ? Cette question évalue la fréquence d’achat et le moyen par lequel les clients procèdent à l’achat (achat sur internet ou en magasin).
Après avoir répondu à ces interrogations, il sera nécessaire de savoir comment maîtriser ces paramètres.
Cette maîtrise passe par l’étude des habitudes et statistiques locales disponibles en se référant aux données de l’INSEE.
Cette démarche revient à répondre à la question : Combien ai-je (l’entrepreneur) de clients potentiels ? Cette question n’est pas à négliger. En effet, la réponse favorisera la détermination votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Avant cela, il sera nécessaire d’évaluer le prix psychologique : à quel prix les clients vont-ils acheter ce produit/ce service ? C’est en multipliant le prix psychologique par le nombre de clients potentiels que le chiffre d’affaires potentiel sera obtenu.
Afin de fixer ce prix, il faut distinguer deux situations :
Dans cette étape, il convient d’estimer la part de marché que les concurrents occupent et également, de noter leurs atouts et leurs faiblesses.
La présence de concurrents témoigne de l’existence d’une demande. Pour autant, un marché saturé ne sera pas porteur. A l’inverse, l’absence de concurrents nécessite de s’interroger sur les raisons de cette absence. Parfois, cette absence résulte du fait que votre projet est innovant mais elle peut aussi traduire une demande trop faible.
Dans l’analyse des concurrents, il est nécessaire de prendre en compte les concurrents directs (ceux qui proposent des produits ou services similaires) et les concurrents indirects. Ce sont ceux qui ne proposent pas exactement la même offre, mais sont à prendre en compte car ils détournent la cible de votre offre.
Chaque domaine d’activité est dicté par des règles propres qu’il convient de respecter. Une information préalable complète à ce propos est indispensable.
Une fois cette étude finalisée, l’entrepreneur aura en sa possession toutes les informations disponibles à propos du marché visé. L’étude de marché devra par la suite être confrontée à une étude de terrain.
Elle complète l’étude documentaire et la confronte à la réalité. Elle est découpée en 3 étapes :
L’entrepreneur devra se rendre sur les salons, aller chez les concurrents, les fournisseurs, les commerçants du quartier d’implantation afin de récolter le maximum d’informations comme le ressenti sur le prix, la diversité de l’offre ou encore sur le type de clientèle.
Bon à savoir : Si l’offre ne concerne pas qu’une population sur un territoire donné ou qu’elle concerne un territoire trop vaste, il faut choisir un terrain d’étude pertinent.
Exemple : Pour un projet de création d’application de baby-sitting dans toute la France, il est nécessaire de prendre une ville avec une demande variée et conséquente afin d’avoir un échantillon représentatif.
Afin d’accompagner l’entrepreneur dans cette démarche, il est possible de contacter le réseau d’aide à la création d’entreprise et les institutions comme les chambres de commerce et de l’industrie (CCI), l’Agence France Entrepreneurs (AFE).
Lors de cette étape, l’entrepreneur devra observer, interroger et même tisser des relations avec les clients potentiels. Il s’interrogera sur le nombre de clients qui passe devant le futur emplacement chaque heure, leur âge, proposer de goûter ou tester les produits.
L’idée principale : vérifier que la segmentation réalisée fonctionne : que les clients visés et ce qui se passe réellement coïncide.
Parfois, l’analyse de marché est simple et sommaire mais bien souvent, il faut aller plus loin pour affiner l’analyse. Par cela, il sera nécessaire de faire des études quantitatives : interroger brièvement un nombre important de cibles pour estimer grâce aux statistiques une tendance générale.
Des études qualitatives plus longues et détaillées qui se focalisent sur un nombre limité de consommateurs ciblés peuvent être menées concomitamment. Elles permettent de connaitre en détails les habitudes, motivations et les freins de ces personnes. Basées sur des questions ouvertes elles visent à obtenir un maximum d’informations du client. Il est vivement recommandé de se faire aider par un spécialiste pour déterminer clairement les questions pertinentes et l’ordre dans lequel elles doivent s’agencer. Enfin, l’aide du spécialiste sera bienvenue pour analyser les réponses obtenues.
Pour la conclusion de l’étude, il sera nécessaire d’aborder plusieurs points.
La stratégie commerciale sert à déterminer les avantages concurrentiels à savoir, les avantages que vous avez à offrir de plus que vos compétiteurs. Quelles sont vos forces et vos faiblesses ?
D’une part, il faudra définir les couples produit/marché soit, le positionnement : quelle gamme de produits va toucher quel client. D’autre part, cela faudra fixer les prix et ce, en prenant en compte notamment :
Bon à savoir : L’étude de marché ne doit pas être confondue avec le business plan. A ce propos, voir notre article détaillé sur le business plan.
En effet, l’étude de marché valide ou invalide votre projet et permet de visualiser toutes les caractéristiques et les opportunités du marché et fixe un premier aiguillage. Au contraire, le business plan est le document synthétique qui découle directement de la validation du projet par l’étude et revêt un caractère plus officiel. Il est nécessaire afin de construire le projet dans ses moindres détails et sert d’argument pour convaincre vos partenaires financiers. C’est sur ce document en particulier que vous devrez soigner la forme
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